Transformando a negatividade em resultados de vendas positivos - Grafica Salvador, Ba - serviços de impressão

Transformando a negatividade em resultados de vendas positivos

Em nosso blog mais recente, falamos sobre Venda reversa negativa e usando técnicas de strip-lining para fazer clientes em potencial neutros falarem sobre problemas com seus negócios e qualquer problema relacionado causado por esses problemas. Venda reversa negativa é dizer e fazer o oposto do que o cliente potencial espera que os vendedores façam. O strip-lining está dando ao cliente potencial mais linha para nadar e permite que ele continue falando, tornando-se uma das ferramentas mais eficazes na caixa de ferramentas do NRS. É muito mais fácil reunir informações depois de colocar o cliente em potencial em movimento, e a venda reversa negativa é uma ótima maneira de colocar o pêndulo em movimento.

Vamos dar uma olhada em um cenário em que o strip-lining pode ser muito eficaz para fazer com que um cliente potencial negativo se mova na direção certa. O cliente potencial diz ao vendedor: “Tivemos uma péssima experiência com a sua empresa. Devo dizer que não tenho absolutamente nenhum interesse em fazer negócios com você no futuro”. Essa é uma perspectiva bastante negativa, certo? Portanto, uma boa resposta de strip-lining está em ordem. Vendedor: “Uau, lamento muito ouvir isso. Nunca ouvi falar dessa situação. Se eu estivesse no seu lugar, também não faria negócios conosco novamente. Você poderia ser gentil o suficiente para compartilhar comigo o que aconteceu?”

Observe o que o vendedor fez aqui. O vendedor validou os sentimentos do cliente potencial, deixando-o desabafar. Gostamos de chamar isso de “enema mental”. Quando uma pessoa teve uma experiência ruim e está obviamente chateada e com raiva, deixe-a tirar isso de seu sistema. Eles podem ser emocionais e um pouco irracionais, mas deixá-los colocar tudo para fora irá percorrer um longo caminho para permitir que você faça reparações e retifique a situação.

Deixe-me contar outra história, desta vez uma situação da vida real. Eu tinha um cliente na indústria gráfica chamado Omar. A gráfica de Omar estava vendendo serviços de impressão para uma grande empresa de nome conhecido, com sede em Nova Jersey. A empresa de Omar estava bagunçando muito, entregando com atraso três remessas seguidas. Isso realmente irritou o pessoal da empresa maior, levando a agência de compras a passar por cima da cabeça do vendedor e ligar para Omar, o gerente de vendas. O agente disse a Omar bastante acaloradamente, “Esta é a terceira vez consecutiva que sua empresa estraga um de nossos pedidos. Terminamos com você.” Nesse ponto, Omar fez um enema mental no agente. Omar disse, “Se eu fosse você, acabaria conosco também.” Depois de validado, o cliente em potencial “descartou” (como disse o gerente de vendas) toda a sua irritação reprimida, liberando negatividade suficiente para finalmente falar um tanto racionalmente. Acredite ou não, a conversa evoluiu para um compromisso (ou, como Omar chamou quando o estava agendando, uma “entrevista de saída”). Como eles já faziam negócios há alguns anos, Omar conseguiu convencer a empresa de que seria uma boa ideia se reunir e desenvolver planos para transferir o negócio para um concorrente.

Omar voou para Nova Jersey para se encontrar pessoalmente com o agente de compras e permitiu que o agente mais uma vez validasse como se sentia em relação à empresa de Omar e como eles bagunçaram três pedidos consecutivos. Omar ouviu e acenou com a cabeça, depois disse: “Eu provavelmente teria parado de fazer negócios conosco depois que o segundo pedido foi estragado. Eu entendo perfeitamente por que você está chateado. Eu ficaria furioso se eu fosse você.” Nesse ponto, o agente de compras despejou e despejou, e despejou um pouco mais, jogando toda a sua negatividade sobre Omar. No entanto, ao final da reunião de duas horas, Omar saiu com um pedido de compra. Como ele fez isso?

Omar era bem versado em Venda reversa negativa e usando técnicas de strip-tease para dar ao seu cliente irritado a chance de colocar toda a sua raiva para fora antes de ir em frente e trabalhar para consertar as coisas. O agente de compras da grande empresa ficou grato a Omar por deixá-lo desabafar e depois corrigir a situação no futuro. Venda reversa negativa permitiu que Omar compensasse uma experiência ruim e avançasse com alguns novos negócios. Esse é o poder de Venda reversa negativa.

Em nosso próximo blog, iremos um pouco mais a fundo e detalharemos as várias maneiras de usar as técnicas de strip-lining com todos os tipos de clientes em potencial.

Nossa gráfica vende uma gama de serviços de impressão sob medida, abrangendo a impressão colorida online, impressão em adesivo, impressão una… em Salvador.